Criar um Banco de Dados é uma ferramenta básica para qualquer empresa que queira fazer marketing direto ou de relacionamento com clientes, e planejar as informações que ele deverá conter é o primeiro passo para sua construção.

Além de planejar as informações que o banco de dados deve conter, deve-se atualizá-lo constantemente, mantendo-o aberto para permitir futuras mudanças.

Antes da implantação será importante definir:

- O responsável pelo banco de dados;
- Quem será incluído nele: fãs, clientes freqüentes, compradores eventuais, formadores de opinião, clientes potenciais, etc.
- Que informações farão parte dele. O histórico das compras dos clientes, tais como: produtos adquiridos, volume, data da compra, forma de pagamento, local de entrega; além das informações que forem detectadas através dos múltiplos relacionamentos, por exemplo, a forma como o cliente gosta de ser atendido.

E o que se poderá fazer a partir do banco de dados dos clientes?

Relacionamento, definição de linhas de produtos, definição de novos produtos e serviços, abertura de novas lojas e principalmente melhoria da qualidade dos serviços internos da empresa. Para isso, é preciso registrar a percepção do cliente, para trabalhar os pontos que a empresa precisa melhorar.

O propósito maior do marketing de relacionamento é aperfeiçoar a produtividade do marketing e aumentar o valor percebido por parte dos clientes.

Para que haja um estreitamento nas relações é necessário desenvolver confiança, compromisso, afinidade, compreensão, empatia, respeito, sinceridade, percepção, cumprimento de promessas e comunicação.

A fidelização dos clientes requer atingir a satisfação das suas necessidades além das suas expectativas.

A empresa deve mostrar o quanto ela se preocupa com a satisfação dos seus clientes, não medindo esforços para servi-los melhor do que seus concorrentes. Manter-se sintonizado com as necessidades e desejos dos clientes é o caminho mais curto para fidelizá-los.

É preciso gerar emoções positivas em cada compra, oferecendo “algo a mais”. Para isso, se faz necessário desenvolver um conjunto de diferenciais próprios, que podem ser: a localização, o “mix” de produtos e serviços, marcas reconhecidas, o preço, opções de financiamento e pagamento, conhecimento técnico e capacidade de venda dos vendedores, promoções, garantias, serviços adicionais, etc.

A propaganda mais barata e eficiente ainda é o “boca-a-boca”, realizado pelos clientes satisfeitos e encantados pela empresa.

Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios das Áreas de Varejo, Vendas, Motivação e Atendimento.
soeli@sinos.net