Definir os clientes-alvo e conquistar o ROI das campanhas de marketing é a meta de todo profissional de marketing. Mas só isso não é suficiente para o sucesso de uma campanha. É necessário prever a reação do consumidor e saber qual é a probabilidade de um cliente-alvo reagir positivamente a uma mensagem de marketing e partir para o consumo. E é esta ferramenta, o Portrait Uplift, que a Pitney Bowes Software, líder global em serviços e softwares de comunicação, análise e dados de clientes, traz para o Brasil.

O Portrait Uplift vai além das abordagens tradicionais de modelagem que prevêem clientes propensos a comprar, e, em vez disso, prediz o quanto uma interação de marketing vai aumentar, ou diminuir, a probabilidade de um cliente a comprar. A modelagem Uplift habilita uma organização a ir além da segmentação analítica tradicional, focando as ações de marketing apenas nos clientes que vão reagir positivamente a uma mensagem, eliminando aqueles que vão comprar de qualquer jeito, que nunca irão comprar, ou os que podem reagir negativamente.

Segundo Ronaldo Oliveira, Diretor da Pitney Bowes Software Brasil, sem saber se os clientes querem ou precisam receber campanhas de marketing, as empresas podem realmente empurrar seus clientes para longe, com vários e-mails, mensagens impessoais ou ofertas irrelevantes. Além de ser um risco de perder clientes, isso faz com que as empresas gastem mais dinheiro, além de perder tempo e recursos.

Programas robustos de gerenciamento da comunicação com clientes (CCM), permitem às empresas criar, distribuir e gerenciar múltiplos canais de comunicação para maior satisfação do cliente, maior eficiência operacional e menores custos.

De acordo com o relatório de Janeiro de 2012, The Forrester Wave T: gerenciamento de campanhas Cross-Channel, no primeiro trimestre de 2012, da Forrester Research, a suíte de produtos Portrait oferece um forte desempenho em análise, gerenciamento de interação e diálogo inbound e outbound através variados canais. Segundo Robert Brosna, analista sênior, da Forrester Research o produto é capaz de realizar análises em tempo real e apresentar campanhas altamente inovadoras. Ao entender os segmentos de clientes, as empresas podem facilmente determinar os melhores clientes-alvo para aumentar o ROI da campanha, dar mais relevância a mensagem, melhorar a retenção e conquistar mais eficácia no cross selling.

O Uplift permite que as empresas colham todos os benefícios das campanhas focando o percentual mais importante 30-40% de sua audiência nos "Persuadíveis" . "Hoje, as empresas são medidas não apenas pela quantidade de campanhas que implementam, mas com o sucesso verdadeiro e efeito real delas", destaca Oliveira. "Com as informações fornecidas pelo Portrait Uplift, as empresas são capazes de provar o valor de suas campanhas e fornecer o mais alto nível de gerenciamento das comunicações com os clientes." Além do "Persuadíveis," o Portrait Uplift divide o público-alvo em segmentos de "Casos Certos," "Não Incomodar," and "Casos Perdidos":

"Casos Certos" - clientes que vão comprar, não importa o quê. Eles estão dispostos a pagar o preço total e, portanto, eles não precisam de receber descontos ou promoções.

"Persuadíveis" - clientes que são mais propensos a agir quando solicitados e que gostam de receber ofertas. Esforços de marketing devem ser voltados para este segmento.

"Não Incomodar" - clientes que querem ser deixados sozinhos e só irão comprar quando estiverem prontos. Estes clientes podem realmente solicitar o cancelamento de um serviço em função de uma comunicação que considera injustificada, ou por uma comunicação que os levem a considerar ofertas alternativas.

"Casos Perdidos" - clientes que raramente compram, mesmo quando recebem ofertas. Selecionar esses clientes para receberem ações de marketing é um desperdício de tempo e dinheiro.